Salesmagazine ging in gesprek met Performance Matters. Ze zorgen voor een top-performance van medewerkers, met als doel het bereiken van resultaten die er toe doen. De focus ligt hierbij, op het ontwikkelen van de leiderschapsrol. Ze doen dit zowel individueel als in groepsverband. We spreken Frans Wijngaarden, een van de partners van Performance Matters, over ‘eigenaarschap’ en hoe zij bedrijven en personen helpen. Performance Matters heeft het veelvuldig over eigenaarschap in haar trajecten , als belangrijke factor voor het behalen van succes. We zoomen in het gesprek in op het begrip eigenaarschap en waarom het zo belangrijk is.

Aanspreken op resultaten voor aansprekende resultaten, dat is de slogan van Performance Matters. En om te beginnen jezelf aanspreken. “Want waar je nu zou verwachten dat het bij Performance Matters gaat over hoe je anderen moet coachen en aanspreken is ‘eigenaarschap’ een spiegel naar jezelf”, zo begint Frans het interview. “Naar wat je echt wilt, en wat je daar echt voor over hebt om dat te bereiken. Maar eigenaarschap betekent ook om jezelf te vragen wat jij anders en beter kunt doen en de oorzaak eerst bij jezelf te zoeken in plaats van bij anderen. Dat blijkt best lastig want onze ‘zelfreflectie’ is nu niet altijd even eerlijk of juist als het om kritieke succesfactoren gaat. Of het is er wel maar dan is de sfeer en cultuur binnen de organisatie niet daarop ingericht”, zo vervolgt hij.

‘’Eigenaarschap is daarmee een onderschatte en onbewust concurrentievoordeel. Neem je in elke fase echt verantwoordelijkheid? Kies je er echt voor succesvol te zijn? Belangrijk is dan of je ook echt bereid bent om naar jezelf te kijken als de resultaten niet zo zijn als gewenst en vraag je jezelf af wat jij anders of beter had kunnen doen?’’, zo vervolgt Frans. Volgens hem heeft men te snel de neiging om naar het externe te kijken. Het ligt aan de markt, aan de baas, aan de branche, collega’s, etc.

Eigenaarschap is het nemen van verantwoordelijkheid van waar jij invloed op hebt. En dat dit steeds belangijker wordt blijkt uit het gegeven dat steeds meer bedrijven met ‘het nieuwe werken’ aan de slag gaan. Men is steeds meer op afstand van elkaar werkzaam. Deze zelfstandigheid vraagt wel wat van je mensen.

‘’Eigenaarschap is een onderschat concurrentie voordeel’’

Salesteams zijn veel op pad en werken daardoor veel tussen afspraken in en thuis. En managers sturen niet meer in het oude denken van KPI’s, maar sturen liever op output.

Salesmedewerkers krijgen steeds meer vrijheid daar managers willen coachen, en niet willen controleren of werkzaamheden überhaupt gedaan worden. Sales is de laatste jaren volwassener geworden en weet wat gedaan moet worden, welke activiteiten nodig zijn om de gewenste resultaten te behalen.

‘’In de salesmeetings wordt dus idealiter kennis gedeeld over leermomenten. De kunst is om een sfeer te creëren die ruimte geeft tot het delen van succes en falen zonder dat het verwijtbaar wordt’’, aldus Frans. Klanten van Performance Matters zitten vaak in die transitie naar volwassenheid zodat managers kunnen bijsturen/coachen en sales de ruimte heeft om hun job uit te oefenen en zelfsturend is om aan te geven wanneer men hulp nodig heeft en wat men zelf al gedaan heeft. Zo ziet Frans organisaties en teams waar hij mee werkt al snel groeien in omzet en verkopen. Eigenaarschap is geen kunstje maar een combinatie van sfeer, structuur en leiderschap.

Zoals veel ingrediënten voor succes zijn het vaak kleine dingen die grote impact hebben op het eindresultaat, zoals plannen en organiseren van werkzaamheden, en de discipline om tot uitvoer over te gaan. Daarbij mag de lat vaak wat hoger. ‘’We maken vaak van een gemiddelde de standaard waardoor de performance daalt. ls het gemiddelde 2 dan moet je dat niet als lat zo neerleggen maar voor 3 gaan. Geen rocketscience maar wel wat organisaties die niet presteren zoals ze willen missen in hun team’’, aldus Frans.

Meestal is een traject dat door Performance Matters wordt uitgevoerd zes maanden tot een jaar waarbij zij garanderen dat de opbrengst minimaal 5 keer de investering is. Een harde belofte dus we vragen ook even door hoe men dit meet en borgt. ‘’In de eerste gesprekken met een klant kijken we samen naar waar men nu staat, en welke resultaten men wil zien. Vervolgens bepalen we gezamenlijk welke ‘piketpaaltjes’ we slaan gedurende het traject om te meten. Als we het daar over eens zijn is ons traject heel concreet en kunnen we aan de slag’’. “Het is uiterst motiverend samen te werken aan ‘succes’. Het leuke is dat we keer op keer zien dat het net even scherper krijgen van de juiste dingen geen ingewikkeld proces is, maar een gezamenlijk proces. Het geeft veel energie, en doordat er al snel betere resultaten komen komt er een sneeuwbaleffect. ‘’We weten aan welke knoppen je kunt en soms móet draaien om succesvol te zijn, en die kennis delen we graag’’, zo vervolgt Frans.

Wilt u ook kennismaken met Frans en zijn organisatie? Kijk dan op www.performancematters.nl

Ook is Frans Wijngaarden bekend als auteur van het boek ‘Veel Succes’. Tevens is hij een bekend spreker op events. Op www.franswijngaarden.nl kunt u daar meer over vinden, mocht u op zoek zijn naar een inspirerende spreker over wat succes & eigenaarschap voor uw organisatie kunnen betekenen.